Structurer une première équipe commerciale en startup : dans quel ordre recruter

Étape 1 : le fondateur vend d'abord

Tant que le fondateur n'a pas signé lui-même une dizaine de clients, le cycle de vente n'est pas connu. Recruter un commercial à ce stade, c'est lui demander de trouver le positionnement à votre place. Il échouera, et vous conclurez à tort que le profil était mauvais.

Étape 2 : un premier AE senior

Le premier commercial doit être capable de vendre sans playbook, et d'en écrire un. Un profil senior, même plus cher, évite de payer deux fois. C'est aussi le poste idéal pour une mission freelance : vous validez le cycle avant d'embaucher.

Étape 3 : des SDR pour alimenter le pipe

Une fois le cycle validé, les SDR libèrent l'AE de la prospection. Le ratio courant se situe autour d'un SDR pour un à deux AE, selon la part d'entrant.

Étapes 4 et 5 : RevOps, puis Head of Sales

Le RevOps arrive quand les chiffres du pipe deviennent discutés. Le Head of Sales arrive quand l'équipe compte plusieurs commerciaux à manager. Avant ce seuil, un Head of Sales à temps partagé pose les fondations sans recrutement prématuré.

Les erreurs qui coûtent un an

• Recruter un Head of Sales avant d'avoir un cycle de vente reproductible.
• Recruter des juniors en premier pour économiser.
• Payer uniquement au variable pour attirer des profils sans risque.