Comment évaluer un commercial avant de l'embaucher, au-delà du CV

Pourquoi le CV ne suffit pas

Un commercial sait se vendre, c'est son métier. L'entretien mesure surtout sa capacité à bien parler de lui. Plus de 20 % des recrutements commerciaux s'arrêtent en période d'essai, et la période d'essai d'un cadre peut aller jusqu'à quatre mois, renouvelable une fois : autant de mois de pipe perdus.

Épreuve 1 : la mise en situation réelle

Donnez au candidat votre offre, une cible et 48 heures. Puis jouez l'appel de découverte ou la démo. Vous observez sa préparation, ses questions, sa gestion des objections et sa conclusion. Évitez l'exercice générique « vendez-moi ce stylo » : il mesure l'aisance, pas la méthode.

Épreuve 2 : les appels de références

Appelez au moins deux anciens managers directs, pas des collègues choisis. Posez des questions factuelles :

• Quel était son objectif, et l'a-t-il atteint ?
• Sur quoi faudrait-il l'accompagner ?
• Le réembaucheriez-vous ? Pourquoi ?

Épreuve 3 : l'historique chiffré

Demandez des chiffres précis et recoupez-les : quotas et taux d'atteinte, taille moyenne des deals, durée des cycles, taux de conversion par étape. Un bon commercial connaît ses chiffres par cœur. Un flou sur ce point est un signal.

Comment Kargo évalue ses membres

Personne n'entre dans le collectif sur la foi d'un CV. Chaque membre passe une mise en situation réelle, des entretiens et des appels de références avant de pouvoir être proposé sur une mission.